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【育达电商学院】怎样说服顾客快速在你的店铺下单

育达电商学院,注册资金500万,成立于2006年,是专业的职业教育机构,开设多个热门专业,如:平面广告设计  电子商务类(电商美工、电商推广、电商运营)、摄影摄像等专业课程培训;同时我们拥有强大的师资队伍,踏实的学风,良好的学习环境


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1. 制造一个最具相对竞争优势的竞争环境


如何去判断一个企业竞争力的大小?我的身高是180CM,跟幼儿园小朋友比,我是个“巨人”,但是跟NBA的绝大部分球员比,我又是个“小矮人”。可见决定一个店铺竞争力的大小,首先要明确店铺所处的竞争环境,然后在这个环境内再去界定谁才是自己真正的竞争对手。因此,从这个意义上来讲,竞争力是相对的,是跟店铺所处的竞争环境密切相关的。不同的竞争环境,竞争对手的数量和实力都是不同的,店铺首先要做的就是找到一个最合适的竞争环境。

那什么样的竞争环境才是最合适的竞争环境呢?第一必须有足够的潜在购买人群,也就是说要有足够多的流量(线上线下都是一样的),你的产品质量再好,价格再便宜,但是如果你跑到大山里去卖的话,同样卖不出去;第二是要尽可能的避开强大的竞争对手,尤其是对于新店和新品来讲。当然,如果自己本身已经有强大的品牌实力和品牌知名度的话,第二条可以忽略,比如肯德基和麦当劳,即使有别的快餐店在竞争对于它们来讲也是影响很小的。


(1)第一是要注意必须有足够的流量


首先我们看“要有足够多的潜在购买人群”。很多店铺失败的根源就在这里,不管产品再好,流量不够都不会做太大。淘宝店铺会涉及到一个是不是有足够多的潜在购买人群的问题。在淘宝的卖家服务中有一个数据统计工具——生e经,我们打开生e经,点击“行业分析”,任意选择一个行业,比如我选择了“彩妆/香水/美妆工具”类目中的“睫毛膏/睫毛增长液”这个小类。然后点击“属性成交量分布”这个功能:


这表示什么呢?这表示如果你选择了去卖“睫毛底膏”和“睫毛雨衣”这两类产品,确实只有很少的人竞争(高质宝贝数在7月份的数据分别为30和15),但是销售额也很少,即使这两类产品的顾客都从你这里购买,你的7月份的销售额也不过才是6万多元和1.9万元。可是如果你做“单头睫毛膏”这个小类,哪怕只有1%的人购买你的产品,销售额也能达到将近10万。这就是为什么要有足够的潜在购买人群的原因。


(2)然后是避开强大的竞争对手


其次我们再看“避开强大的竞争对手”。还是看淘宝,为了对卖家公平,淘宝的搜索排序当中有一个非常重要的因素——下架时间。现在淘宝的下架周期统一是7整天,上架时间就是下架时间,比如你是凌晨三点上的架,那么下架时间就是7天后的凌晨三点。在淘宝的排序规则中,越靠近下架时间的产品越有机会排名靠前。因此就有很多研究淘宝SEO的人告诉你,在安排产品上架时,要选择顾客最多的三个时间段:上午9:00——11:00、下午3:00——5:00、晚上8:00——11:00。这种选择是正确的么?


应该不止你一个卖家知道这三个时间段使顾客最多的时间段吧,既然都知道,大家都在这三个时间段安排宝贝上架,淘宝为什么要推荐你的产品?比如你是卖女装的,并且是一个不知名的品牌,恰好在你上架的时间,包括韩都衣舍、粉红大布娃娃、OSA、裂帛等等知名女装店铺也都有产品上架,你觉得淘宝有多大的几率会推荐你的商品给顾客?这就是为什么“要避开强大的竞争对手”。


(3)最后是制造具有相对竞争优势的环境


在这里教给大家一个小方法吧!(此方法适合大类目、竞争对手比较多的类目、同质化商品的类目)


第一步:利用找同款找相似功能找到你最直接的竞争对手


第二步:把竞争对手的宝贝下架时间提取出来并建立下架时间分布表


第三步:安排自己的宝贝在竞争不激烈的时间段,同时要考虑生意经中不同时间段成交的分布状况。其实,这个方法就是我们前面说过的下架时间欺软怕硬的方法。


2. 寻找并发挥相对竞争优势


什么叫做相对竞争优势?我有一个朋友,体院毕业的,主项是篮球,辅修的是羽毛球,但是我能让他同时战胜林丹和詹姆斯。马上有人就说了,这个我知道:让他跟林丹打篮球,跟詹姆斯比赛羽毛球。如果直接去对比的话,我的朋友在篮球上肯定是比不上詹姆斯,羽毛球上也会被林丹轻易的打的落花流水。但是跟林丹比篮球,而跟詹姆斯比羽毛球,我的朋友有了相对的比较优势,就能同时获胜了。中国古代非常著名的田忌赛马的故事,也反应了这一比较优势原理。


企业在自己所处的竞争环境中竞争时,也要善于寻找这种相对的比较优势,并且尽可能的放大。方便面普遍的被认为是“垃圾食品”,就像肯德基和麦当劳的汉堡——管饱不管好,具有油炸后营销损失大,蛋白、优质比例失调,防腐剂过多和刺激胃等弊病。正式由于这种需求和供给的矛盾,为具备营养方便特性的食品提供了关阔的空间。


于是,在2005年,北京五谷道场食品技术开发有限公司的“非油炸”方便面横空出世,凭借着一系列独具卖点的原粮方便食品,抢占了大量的市场。五谷道场就是找到了一个相对比较优势——非油炸,因为不管是从品牌知名度上,还是从价格、口味等方面,五谷道场跟康师傅、统一等方便面行业的巨头相比是处于劣势的。但是五谷道场却通过大量的广告宣传,改变消费者的价值观念,放到了“非油炸”这一相对比较优势,并且在当时获得了成功。


随着个性化搜索技术的进步,淘宝上的商品会越来越倾向于让属于“同一个竞争圈子”的商品在一起竞争,高端与高端竞争,低端与低端竞争。在这种情况下,在全面分析“同级别”竞争对手和自身的优劣势的基础上,很容易找到这种相对比较优势的。比如我们曾经运营的LED台灯项目,我们就通过分析,找到了“最佳色温”这一相对比较优势,并且在商品描述中将这一优势放大。但是,一定要注意,你所寻找出来的相对比较优势,一定要是消费者愿意为此而买单的。


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